[Edito] La grande distribution et les agriculteurs : le jeu du chat et de la souris?

En début d'année, ils apparaissent souvent sur notre petit écran : les patrons des principales grandes surfaces. Et pour cause, à cette période là, les négociations commerciales battent leur plein. C'est là que tout se joue pour remporter la première position dans la course au prix bas et donc, dans le cœur des préoccupations du consommateur.

Ils sont trois acteurs majeurs de ce grand bal des négociations : le monde agricole, les fournisseurs et les distributeurs.

Mais quelles sont les relations entre ces différents protagonistes ? Pourquoi au final c'est souvent l'agriculteur qui se retrouve perdant ? Et comment l'Etat tente-t-il de jouer le rôle d'arbitre dans cette course effrénée ?

Tentative de décryptage !

Les grands acteurs de notre système alimentaire

Comme nous le disions dans l'introduction, ils sont trois acteurs à être partie prenante de ces négociations :

• Le monde agricole : situé en amont de la filière, c'est bien lui qui fabrique la plupart des produits que l'on retrouve dans les rayons. Les agriculteurs peuvent, de manière générale, être organisés de deux manières lorsqu'ils commercialisent leur produits pour qu'ils soient disponibles dans les rayons des supermarchés :

• de façon individuelle : souvent capables de produire un certain volume, ces agriculteurs décident de négocier eux-mêmes avec les acteurs de la mise en marché. Cela leur permet de gérer leur politique commerciale et de réduire les intermédiaires. A l'inverse, cela les oblige à rajouter une corde à leur arc et donc un métier supplémentaire, en plus de celui de la production.

• de façon collective : les agriculteurs peuvent décider de déléguer la vente de leurs produits à une coopérative ou un groupement de producteurs. L'objectif est de se rassembler pour peser plus lourd dans les négociations. L'agriculteur a beaucoup moins la main sur la politique tarifaire pratiquée par le collectif (et donc sur sa rémunération) mais il peut se concentrer sur son activité de production. La coopérative et les groupements de producteurs gèrent parfois le conditionnement des produits voire la transformation, ce qui permet aussi de capter une meilleure valeur ajoutée et de négocier en direct avec la grande distribution, sans passer par les fournisseurs.

• Les fournisseurs : ce sont les acteurs qui achètent les produits au monde agricole pour les transformer, les conditionner et les marketer en les vendant sous le nom de leurs grandes marques. Voici quelques exemples : Lactalis, Nestlé, Danone, Unilever (marques Amora, Knorr, Maille, Maizena...). Ils jouent donc le rôle d'intermédiaire entre les agriculteurs et les acteurs de la grande distribution. Leur objectif est de créer un maximum de valeur ajoutée aux produits qu'ils vendent pour s'assurer la meilleure marge possible. Ils ont donc, par exemple, un département R&D pour trouver de nouveaux produits innovants qui séduiront les consommateurs ou un département marketing dont l'objectif est, pour vendre un produit, de l'afficher au bon prix, avec le bon message adressé à la bonne personne. Ils ont également un service achat, chargé d'une part de négocier les meilleurs prix auprès du monde agricole et, d'autre part, de vendre les produits transformés aux grandes surfaces, avec pour objectif que le prix soit le plus élevé possible.

• Les distributeurs : il s'agit ici de toutes les grandes surfaces qu'on connaît bien et qui se partagent le marché, par ordre de part de marché : Leclerc, Carrefour, Intermarché, Super U, Auchan, Lidl, Casino, Aldi... Ici l'objectif est simple : proposer au consommateur un assortiment de produits au meilleur rapport qualité prix, voire parfois au prix le plus bas possible tout simplement. Ils négocient le plus souvent avec les fournisseurs mais peuvent aussi, comme nous l'avons vu, le faire en direct avec les agriculteurs, notamment pour le rayon fruits et légumes frais que l'on retrouve directement sur les étals.

Les négociations annuelles : des règles du jeu et un calendrier bien établi

Chaque année, les négociations commerciales suivent un calendrier bien précis :

• Durant l'été, les enseignes de la grande distribution réfléchissent à leur stratégie et à leur positionnement (on ne vend pas les mêmes produits chez Auchan que chez Aldi par exemple, chacun a un plan d'action qui lui est propre). Ils transmettent alors les éléments à leurs centrales d'achat. Ces dernières regroupent les acheteurs de l'enseigne. Ils sont en charge de négocier l'ensemble des prix des produits en magasin. Leur rôle est stratégique dans les enseignes de la grande distribution.

• En octobre, a lieu le congrès des négociations commerciales : les pouvoirs publics exposent leurs attentes et chaque distributeur passe à l'oral pour exposer sa stratégie à l'ensemble des fournisseurs. Comme vous vous en doutez, il y a une forte dimension communication lors de ces interventions (on veut montrer au concurrent que, cette année, on sera le mei